BtoBの問い合わせを増やすには何をすべきか？サイト改善からデジタル施策まで具体策を解説

BtoBサイトを運営していて「なかなか問い合わせが増えない」「どう改善すればよいか分からない」と悩んでいませんか。多くの企業が同じ課題を抱え、集客や成約率アップの方法を模索しています。実は、サイト設計や情報の伝え方を見直すだけでも成果が変わります。

この記事では、BtoBサイトの問い合わせが増えない原因や背景を明らかにし、具体的な改善策や最新の施策までわかりやすく解説します。実践しやすい方法やポイントも紹介していますので、自社サイトの改善・成果向上にぜひお役立てください。

BtoBサイトで問い合わせが増えない主な原因とその背景

BtoBサイトからの問い合わせが伸び悩む原因には、いくつかの共通した背景があります。まずは、よくある課題を整理し、それぞれの理由を掘り下げていきます。

アクセス数や認知度不足が問い合わせ減少を招く理由

BtoBサイトで問い合わせが思うように増えない大きな要因の一つが、そもそものアクセス数や認知度が十分でないことです。見込み顧客にサイトの存在を知ってもらえなければ、問い合わせにつながる可能性も低くなります。

たとえば、検索エンジンで上位表示されていなかったり、SNSや広告を活用していなかったりすると、日々の訪問者数そのものが限られてしまいます。その結果、商品やサービスがどれほど魅力的でも、問い合わせの間口自体が狭くなるため、成果が伸び悩むのです。

ターゲットのずれと顧客ニーズを捉えきれていない問題

問い合わせを増やすには、見込み顧客のニーズや悩みに合わせた情報発信が重要です。しかし、ターゲット像が曖昧だったり、実際の顧客の課題とずれた内容を掲載していたりすると、訪問者が「自分ごと」として受け止めにくくなります。

たとえば、幅広い業種向けに書かれた一般的な説明が多いと、特定の業界や担当者の悩みにマッチせず、結果的に「他社と同じ」と感じられてしまうこともあります。ターゲットを明確にし、顧客が求める情報に絞ってアプローチする姿勢が求められます。

サイト導線やフォームの使い勝手の悪さによる離脱

せっかくサイトに訪れてもらっても、問い合わせまでの導線が分かりにくかったり、入力フォームが使いづらかったりすると、途中で離脱されることが多くなります。特にBtoBの場合、検討段階で複数のサイトを比較するため、少しでも面倒に感じた時点で競合サイトに移ってしまう傾向があります。

導線の分かりやすさや、最小限の入力で完了するフォーム設計など、ユーザー視点でのストレスを減らす工夫が不可欠です。下記のような課題がよく見られます。

主な課題	ユーザーへの影響
導線が複雑	目的のページにたどり着きにくい
入力項目が多すぎ	フォーム途中で離脱しやすい
レスポンスが遅い	不信感や不満につながる

コンテンツ不足や情報の信頼性・魅力の欠如

BtoBサイトでは、単なる商品説明だけでなく、業界動向や導入事例、お客様の声などの多様なコンテンツが信頼獲得には重要です。情報量が少ない、もしくは内容が薄い場合、訪問者は「本当に信頼できる企業か」と不安を感じ、問い合わせに踏み切りにくくなります。

また、誤字脱字や最新情報の反映が遅れていると、サイト自体の信頼性も損なわれます。競合他社と比較した際に「ここに相談したい」と思わせるコンテンツ作成の工夫が必要です。

BtoBの問い合わせを増やすために押さえておきたい基本戦略

問い合わせを増やすためには、基本に立ち返った戦略が重要です。ここでは、集客からコンテンツ設計、運用体制まで、押さえておきたいポイントをお伝えします。

SEO対策とモバイル対応で集客力を底上げする方法

SEO対策（検索エンジン最適化）は、見込み顧客が検索した際に自社サイトを見つけてもらうための基本的な施策です。キーワード選定をはじめ、ページごとのタイトルや説明文を丁寧に設計し、Googleなどの検索結果で上位に表示されるようにします。例えば、「自社の強み＋業界名＋課題」など、具体的な組み合わせを意識するとより効果的です。

また、ビジネス利用でもスマートフォンからのアクセスが増えているため、モバイル対応（スマホでも見やすく操作できるデザイン）は必須です。画面サイズに合わせてレイアウトが自動調整されるレスポンシブ対応や、ボタンの大きさ・並び順に配慮することで、ユーザーのストレスを減らせます。SEOとモバイル対応は、BtoBサイトの集客力を底上げするうえで欠かせない基盤と言えるでしょう。

ペルソナ設定やターゲット明確化によるアプローチ最適化

問い合わせを増やすには、想定する顧客像（ペルソナ）を明確にし、その人に響く情報や表現を意識することが重要です。たとえば、企業の購買担当者をターゲットにする場合と、現場の技術者や経営層をターゲットにする場合では、関心や課題が大きく異なります。

まずは「どんな業種・役職の人が」「どのような悩みや目的で」「どんな検索キーワードで」サイトに訪れているのかを整理しましょう。下記のように表にまとめてみると分かりやすいです。

ターゲット層	主な関心事	検索キーワード例
経営者	コスト削減	業務効率化 サービス
技術担当	技術的課題解決	システム連携 方法
購買担当者	価格・納期	見積もり依頼

このように、ペルソナやターゲットごとに最適なアプローチを選ぶことで、訪問者のニーズにしっかり応えられるサイトづくりが可能になります。

顧客の悩みに寄り添う有益なコンテンツの設計

BtoBサイトでは、単なる商品・サービス紹介だけでなく、「顧客の課題をどう解決できるか」に焦点を当てたコンテンツ設計が肝心です。例えば、よくある質問（FAQ）の充実や、導入事例、業界動向を解説したコラムなど、具体的な悩みに寄り添う情報が信頼感につながります。

また、専門用語や業界独自の表現は避け、できるだけ分かりやすい言葉で説明することもポイントです。読み手が「自社にも当てはまる」と感じ、そのまま問い合わせにつながる内容を心がけましょう。見やすい表や箇条書きを使うことで、要点が伝わりやすくなります。

定期的なサイト更新と効果測定の重要性

サイトの内容が古かったり、最新の実績や顧客の声が反映されていなかったりすると、信頼性が下がってしまいます。定期的に情報を見直し、必要に応じて更新を行うことで、常に最適な状態を保つことができます。

さらに、アクセス数や問い合わせ数などの指標をもとに、どのページが成果につながっているかを可視化するのも大切です。効果測定を行うことで、改善の優先度や施策の方向性が明確になり、効率的な運用が可能になります。

問い合わせ増加を実現する具体的なWebサイト改善施策

ここからは、実際にWebサイトを改善するうえで押さえておきたい具体的な施策について説明します。小さな工夫の積み重ねが、問い合わせ増加につながります。

CTAボタンの設計や配置で行動を促す工夫

CTA（コールトゥアクション）ボタンは、「お問い合わせはこちら」などの行動を促すボタンのことです。CTAの設計や配置を工夫することで、ユーザーが自然と問い合わせに進みやすくなります。たとえば、目立つ色や大きさにする、本文中やページ下部など複数箇所に設置するのが効果的です。

また、ボタンの文言も重要です。「無料で相談する」「資料請求はこちら」など、具体的なメリットやアクションを明記するとクリック率が高まります。以下は、CTA設計のポイントをまとめた表です。

工夫のポイント	効果
目立つ色や大きさ	注意を引きやすい
明確な文言	行動がイメージしやすい
複数箇所への設置	機会損失を減らす

フォーム最適化（EFO）で入力ハードルを下げるポイント

問い合わせフォームが長すぎたり、入力項目が多すぎたりすると、ユーザーが途中で離脱する原因になります。EFO（エントリーフォーム最適化）とは、入力ハードルを下げる施策です。たとえば、必須項目を最小限に絞り、入力しやすい順番に並べるといった工夫が有効です。

また、入力途中でエラー内容が分かるようにしたり、自動で住所を入力補完できたりすると、ユーザーの負担が減ります。完了までの所要時間が短いほど、実際の問い合わせ数も増えやすくなりますので、定期的な見直しが欠かせません。

サイトデザインとUIUXの最適化で信頼性を高める

サイト全体のデザインや使いやすさ（UIUX）は、問い合わせのしやすさや企業への信頼感に直結します。統一感のあるカラーやロゴの使い方、見やすいフォントを選ぶことで、プロフェッショナルな印象を与えられます。

また、必要な情報がすぐに見つかるナビゲーション設計や、各ページの余白・行間にも気を配ることが大切です。サイトの第一印象で「しっかりした会社」と感じてもらえれば、問い合わせへの心理的ハードルも下がります。

内部リンクや導線設計でスムーズな誘導を実現

サイト内の各ページを効果的につなぐ内部リンクや、問い合わせまでの導線設計も重要です。たとえば、サービス説明ページから直接問い合わせフォームに進めるリンクや、関連コンテンツへの案内を設置することで、ユーザーが迷わず目的を達成できます。

また、パンくずリストやページ下部の「次に読むべきページ」など、サイト内をスムーズに移動できる工夫も有効です。ユーザーの行動を想定した導線設計が、離脱防止と問い合わせ増加の両面で効果を発揮します。

効果的なデジタル施策と最新ツール活用で成果を加速

サイト単体だけでなく、デジタル施策やツール活用も問い合わせ増加には欠かせません。ここでは、オンライン施策や自動化ツールの活用ポイントを解説します。

SNSやWeb広告で新規リードを獲得する方法

SNS（LinkedIn、Xなど）やWeb広告は、見込み顧客との新たな接点を増やすうえで非常に有効です。専門領域や業界に特化した発信を続けることで、ターゲット企業の認知拡大や新規リード獲得につながります。

また、Google広告やディスプレイ広告など、検索キーワードや属性を絞った広告配信により、効率よく関心層へアプローチできます。広告運用では定期的に効果測定を行い、配信内容やターゲットの最適化を繰り返すことが成果の鍵です。

チャットボットとMAツールによる顧客対応の自動化

チャットボットの導入により、訪問者の簡単な質問や資料請求への対応を自動化できます。24時間対応が可能になり、担当者の負担を減らしながら機会損失も減少します。

また、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用すると、サイト訪問者の行動履歴に応じたメール配信や、商談化しやすいリードの抽出など、営業活動の効率化が実現します。これらのツールは初期設定や運用ルールの整備が大切ですが、一度仕組み化できれば継続的な成果につながります。

ウェビナーやオンラインイベントを活用した関係構築

ウェビナー（オンラインセミナー）やオンラインイベントは、見込み顧客との直接的な接点を増やし、信頼関係を築くための有効な手段です。業界の最新情報や自社サービスの活用事例を紹介することで、参加者の興味関心を高められます。

また、イベント後のアンケートや個別相談会といったフォローアップ施策も重要です。リアルタイムでの質疑応答や、資料ダウンロードによるリード情報収集など、複数の接点を通じて顧客との関係を強化できます。

営業部門や他チームとの連携強化による対応力向上

デジタル施策と営業部門、カスタマーサポートなど他部門との連携も不可欠です。Webからの問い合わせ内容や顧客情報をスムーズに営業へ共有することで、迅速かつ的確な対応が可能になります。

また、定期的なミーティングや情報交換の仕組みを設けることで、現場の声や顧客ニーズをサイト改善や施策見直しに反映できます。各部門が連携することで、より一層の成果向上が期待できます。

継続的な改善と成果測定で問い合わせ増加を持続させる

一時的な施策だけでなく、継続的な改善と成果測定が問い合わせ増加には欠かせません。ここでは、データ活用や社内体制の工夫について紹介します。

アクセス解析やA/Bテストで課題を可視化する

Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを使うと、サイトの訪問者数やどのページで離脱が多いかなどを可視化できます。また、A/Bテスト（2パターンを比較するテスト）によって、ボタンの色や文言、フォームの順番など細かな要素の改善効果を検証できます。

数値データに基づいて課題を特定し、仮説を立てて施策を実行・検証するサイクルを繰り返すことで、サイト全体の成果を着実に高めていくことが可能です。

KPI設定とデータドリブンな改善サイクルの回し方

成果を明確にするためには、目標となるKPI（重要業績評価指標）を設定することが大切です。たとえば、「月間問い合わせ数」「資料請求数」「サイト訪問からの問い合わせ率」など、定量的な指標を決めて進捗を管理します。

KPIをもとに定期的に成果をチェックし、必要に応じて施策や運用体制を見直すことで、データに基づいた効率的な改善サイクルが回せるようになります。これにより、感覚や思い込みに頼らない施策選定が実現します。

顧客フィードバックを活かした施策のチューニング

実際に問い合わせや商談につながった顧客からの声は、サイト改善や新たな施策に直結する重要な情報源です。アンケートやヒアリングを通じて、「どこが分かりにくかったか」「どのページが参考になったか」など具体的なフィードバックを集めましょう。

いただいた声をもとに、表現や導線、コンテンツ内容を柔軟に調整することで、顧客視点に立ったサイト改善が可能になります。定期的なフィードバック収集と施策への反映を習慣化することが大切です。

社内ナレッジ共有や勉強会でノウハウを蓄積する

Webサイト改善やデジタル施策を継続的に進めるには、社内でのノウハウ共有や勉強会の開催も有効です。実際に成果が出た事例や失敗から得た学びをチームで共有することで、運用レベルの底上げが期待できます。

また、新しいツールや業界動向の勉強会を通じて、担当者だけでなくチーム全体の知識・意識を高めることも大切です。ナレッジの蓄積と共有が、継続的な成果向上の土台となります。

まとめ：BtoBサイトの問い合わせを増やすために今すぐ取り組むべきこと

BtoBサイトの問い合わせを増やすには、集客力の強化やターゲット明確化、コンテンツ設計、サイト導線やフォームの最適化など、複数の視点から総合的に見直すことが重要です。また、最新のデジタル施策やツールの活用、社内体制の強化も欠かせません。

まずは自社サイトの現状を把握し、すぐに改善できるポイントから着手することをおすすめします。地道な改善サイクルと効果測定を続けることで、確実な成果と持続的な問い合わせ増加を実現できるでしょう。