AIDMAとは?マーケティングでの活用具体例を詳しく解説!

AIDMAとは
AIDMAとは

AIDMAとは、消費者が商品を知ってから、購入するまでの流れを、段階ごとに説明するための考え方です。

アメリカで、販売や広告に関する実務書を書いたサミュエル・ローランド・ホールが、1920年代に提唱しました。

消費者の行動の流れ(購買行動モデル)を表す5つの要素、「Attention(注意)」、「Interest(興味)」、「Desire(欲求)」、「Memory(記憶)」、「Action(行動)」の頭文字から由来して、AIDMA(アイドマ)と呼ばれています。

目次

AIDMAは、消費者が商品を購入するプロセス

AIDMAでは、消費者が商品を知ってから、実際に購入に至るまでの段階を、以下の5つに分けて考えます。

  • Attention:注意
  • Interest:関心
  • Desire:欲求
  • Memory:記憶
  • Action:行動

Attention:注意

Attention(注意)は、消費者が商品のことを認知する、AIDMAの最初の段階です。

存在を知ってもらわないと、当然購入には至りません。

そのためには、まず商品を認知してもらうためのきっかけが必要になります。

Interest:関心

Interest(関心)は、消費者が認知した商品に、興味や関心を抱く段階です。

商品の存在を知っても、全てのものに興味が向くとは限りません。

「好き・嫌い」といった、直感的な感情をはじめ、自分の悩みが解消できそうなものなどに、消費者は関心を抱きます。

Desire:欲求

Desire(欲求)は、消費者が興味を持ったものを、実際に欲しいと感じる段階です。

興味を持ったもの全てを欲しいと思うわけではなく、それぞれの特徴を詳しく知り、メリットを感じれば、徐々に購入に向けて気持ちが傾いていきます。

Memory:記憶

Memory(記憶)は、消費者が商品のことを思い出す段階です。

人は、一度欲しいと思ったものでも、時間が経てば忘れてしまうことが、多々あります。

そんなとき、自分が欲しかった商品を、何らかの形で思い出すことで、購入するかどうかを改めて検討するのです。

Action:行動

Action(行動)は、興味を持ち、欲しいと思った商品を、消費者が実際に購入する、AIDMAの最終段階です。

ただし、どれだけ欲しいと思っていても、最終的な決め手がなければ、購入には至りません。

商品を買ってもらうためには、消費者が、購入しようと思えるきっかけが必要なのです。

AIDMAの具体例

「新しいパソコンを買う」ことを例に挙げて、購入までの流れを、消費者視点で考えてみましょう。

AIDMA消費者の思考と行動
AttentionテレビCMや雑誌、インターネットなどを通して、新しいパソコンが発売されることを、たまたま知る。
Interest最近、家のパソコンの調子が悪く、処理速度も大変遅くなっていたため、新しいパソコンの情報を見て、興味を持つ。
Desire詳しい資料を読んでみると、高いスペックのパソコンであることがわかり、自身の悩みが解決できると思ったため、欲しいと感じる。
Memory欲しいと思ったものの、時間が経つ。忘れかけていた頃に、近所の家電量販店からDMが届き、新しいパソコンを買おうとしていたことを、思い出す。
Action家の近くでお得に買えることがわかったため、その家電量販店で新しいパソコンを購入する。

このように、AIDMAを使えば、消費者が商品を知ってから、購入するまでの過程を、細かく理解できるのです。

AIDMAのメリットは、購買段階ごとの戦略を立てられること

AIDMAを活用するメリットは、消費者の購買段階に合わせて、適切なマーケティング戦略を立てられることです。

先ほどの、パソコンを購入するまでの流れを、今度は販売側の視点で考えてみましょう。

まず、1ヶ月のパソコンの販売目標が、100台だとします。

仮に1ヶ月に50台しか売れなかった場合でも、消費者の行動を分析しなければ、課題は見えてきません。

そこで、AIDMAに分けて考えることで、段階ごとの課題が浮き彫りになります

「そもそも、パソコンの存在が知られていないのかもしれない」

「消費者は、どこでパソコンを買えば良いのか、わからないのかもしれない」

このような、段階ごとの課題に合わせて、マーケティング戦略を立てられることが、AIDMAを活用する大きなメリットなのです。

以下の表のように、購買行動の段階ごとに、販売側が実行すべき課題を書き込むようにしましょう。

AIDMA消費者の思考と行動販売側の課題と行動
AttentionテレビCMや雑誌、インターネットなどを通して、新しいパソコンが発売されることを、たまたま知る。パソコンの存在をSNSを使ってアピールする
Interest最近、家のパソコンの調子が悪く、処理速度も大変遅くなっていたため、新しいパソコンの情報を見て、興味を持つ。古いパソコンに悩んでいるターゲットイメージを明確に打ち出しスペックの高さをPRする
Desire詳しい資料を読んでみると、高いスペックのパソコンであることがわかり、自身の悩みが解決できると思ったため、欲しいと感じる。欲しいと思ったタイミングで買えるようネットショップで先行予約を受け付ける
Memory欲しいと思ったものの、時間が経つ。忘れかけていた頃に、近所の家電量販店からDMが届き、新しいパソコンを買おうとしていたことを、思い出す。SNSで、一度サイトに訪れた人に向けてウェブ広告を打つ
Action家の近くでお得に買えることがわかったため、その家電量販店で新しいパソコンを購入する。ユーザー登録を促し、購入後のサポートを行い、プリンタ等の周辺機器の宣伝を行う

AIDMAのような購買行動フレームワークを、消費者の思考・行動・販売側の課題にまとめた資料を、カスタマージャーニーマップと呼んでいます。

AIDMAの使い方

AIDMAを活用するには、消費者行動の段階ごとの消費者の状態を想定して、企業側からの対応を考える必要があります。具体的には、どのようなアプローチ方法があるのでしょうか。

ここでは、AIDMAの各段階ごとの消費者の状態と、それぞれに適したアプローチ方法を紹介します。

Attentionのアプローチ方法

■消費者の状態:「商品のことを知らない」

Attentionでは、消費者に商品の存在を、知ってもらわなければなりません

以下のような、消費者の目に入りやすいアプローチを行いましょう。

  • テレビCMや新聞・雑誌の広告
  • インターネット広告
  • DMやチラシのポスティング

Interestのアプローチ方法

■消費者の状態:「商品のことは知っているが、興味・関心がない」

Interestでは、消費者に興味を持ってもらう必要があります

以下の方法で、商品の魅力をアピールしましょう。

  • ブログ記事
  • メールマガジン
  • セミナー、講演
  • YouTubeなどの動画

Desireのアプローチ方法

■消費者の状態:「商品に関心はあるが、欲しいとは思っていない」

Desireでは、商品に興味があっても、まだ欲しいと思っていない人の心を、動かさなければなりません

以下の方法で、必要性やメリットを感じてもらい、消費者の購買意欲を高めましょう。

  • サンプル品を配る
  • 無料デモ体験を実施する
  • 他社商品との比較表を作成する

Memoryのアプローチ方法

■消費者の状態:「一度、商品を欲しいと思ったが、忘れかけている」

Memoryでは、欲しいと思ったことを忘れかけている消費者に、再度、商品のことを思い出してもらいます

消費者の買いたい気持ちを高めてもらうために、以下のようなアプローチを行いましょう。

  • メールマガジンやDMを送る
  • リターゲティング広告を配信する
  • 通信販売、インターネット販売を行う

Actionのアプローチ方法

■消費者の状態:「購入する気持ちはあるが、決め手がない」

消費者に買う意思があっても、購入するための決め手がなければ、購入には至りません。

Actionの段階では、商品の購入がスムーズにできるように、以下のようなアプローチで、購入のハードルを下げることが重要です。

  • ターゲットの近隣店舗で、販売する
  • 少ない入力で、購入できるページを作る
  • 購入ページに直結するWeb広告を配信する

AIDMAとAISASの違いとは?

AISASとは、AIDMAよりも近代的な購買行動モデルで、以下の5つの要素から成り立っています。

  • Attention:注意
  • Interest:関心
  • Search:検索
  • Action:行動
  • Share:共有

AISASは、商品に興味を持ってから、Search(検索)した後に購入に移り、購入後にはShare(共有)する点が、AIDMAと異なります。読み方は「アイサス」です。

インターネットが普及する前は、手に入る情報が少なかったため、消費者の購買行動は、AIDMAで説明できました。

しかし、インターネットの普及によって、消費者は自分で情報を探せるようになり、購入の前に「検索」という要素が入るようになったのです。

消費者の購買行動のモデルは、時代に合わせて、変化していることを知っておきましょう。

AIDMAのまとめ

AIDMAは、消費者の購買行動モデルを表すもので、Attention、Interest、Desire、Memory、Actionの5つの要素に分かれています。

消費者が商品を知ってから、購入するまでの考えを理解することで、適切なマーケティング戦略を立てられるようになります。

AIDMAを活用して、自社の商品を購入してもらうためには、どの段階でどのような施策を打てば良いのか、考えてみましょう。

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この記事を書いた人

岩永圭一のアバター 岩永圭一 アルル制作所

2003年にECサイト「ウェディングアイテムドットネット」を立ち上げ、手作り結婚式を応援。2005年デザイン会社を設立。2社を譲渡後、2021年にアルル制作所を立ち上げ、オウンドメディア運営代行『記事スナイパー』を開始。webメディアの記事代行を行っている。これまで立ち上げた事業は、中古ドメイン販売・キーワードツール・バー専門ホームページ制作・記事LP制作・レンタルスペース・撮影スタジオと多岐にわたる。

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