STP分析とは?初心者でもわかりやすい企業事例をご紹介!

STP分析
STP分析とは

STP分析とは、マーケティング戦略を立てる際に用いる分析手法の1つです。

「Segmentation(市場の細分化)」、「Targeting(ターゲットの決定)」、「Positioning(立ち位置の決定)」という要素を用いるため、その頭文字から由来してSTP分析と呼ばれています。

STP分析では、まず顧客の属性ごとに市場を区切り、その中から狙うべきターゲット層を決定します。

また、競合と比較して、自社の商品・サービスが、市場でどのような立ち位置を獲得すべきかを分析する手法です。

この記事では、STP分析のことを詳しく解説し、実際にSTP分析を活用した企業事例を紹介します。

目次

STP分析の定義

マーケティング戦略の基礎となるSTP分析は、近代マーケティングの父とも呼ばれる、アメリカの経営学者“フィリップ・コトラー”氏が提唱した分析手法です。

その名称は、Segmentation、Targeting、Positioningの頭文字から由来しており、自社の商品やサービスがどのような市場で、誰に売れるのか、競合と比べてどのような優位性があるのかを分析できます。

新たな商品やサービスを販売する際は、事前に分析を行う事が重要です。

分析が甘いと、本来顧客になり得るターゲットに情報を届けられなかったり、勝ち目のない競合がいる市場に飛び込んでしまったりと、戦略が失敗に終わってしまう可能性が高まります。

マーケティングを成功させるためには、商品・サービス自体の価値を高めることも大切ですが、STP分析を活用し、「どの市場で、誰に売るのか」という視点を持って、戦略を立てることが求められるのです。

STP分析の要素それぞれの意味は?

ここでは、STP分析の要素であるSegmentation、Targeting、Positioningのそれぞれの意味を解説します。

Segmentation(セグメンテーション:市場の細分化)

セグメンテーションとは

セグメンテーションとは、顧客の属性ごとに市場を区切ることを指し、“市場の細分化”と訳されます。

具体的には、以下のような指標を用いて、市場を区切っていきます。

デモグラフィック(人口統計的変数)

年齢や性別、家族構成や所得など、客観的な基準に基づく分類。

例)20代の女性、年収600万円以上の男性 など

ジオグラフィック(地理的変数)

国や市町村、気候や文化など、地理的な要因に基づく分類。

例)大阪生まれ、雪が降りやすい地域 など

サイコグラフィック(心理的変数)

ライフスタイルや価値観、性格など、個人の心理的な要素による分類。

例)車好き、神経質 など

このような指標に基づいて、市場を区切っていくのがセグメンテーションです。

Targeting(ターゲティング:ターゲットの決定)

ターゲティングとは

ターゲティングとは、セグメンテーションで区切った市場の中から、狙うべきターゲット層を決めることを表します。

細分化された市場をさらに分析し、自社の商品・サービスのコンセプトや価格などに関する戦略が、どのようなターゲットに有効なのかを検討します。

ただし、ターゲティングを行う場合、以下の2点に気をつけなければなりません。

市場規模が十分か

競合を恐れて、あまりにも規模が小さい市場のターゲットを選んでしまうと、そもそも商品・サービスを提供できる顧客がいない、という事態に陥ります。

ターゲティングする際は、ある程度の規模があり、自社の利益が確保できる市場なのかを見極める必要があります。

市場に将来性があるか

ターゲティングを行った時点では盛り上がっている市場でも、長い目で見たときに将来性がない場合は、安定したビジネスを展開できません。

時代の流れを敏感にキャッチし、狙う市場が、今後も成長していくのかを分析することが重要です。

Positioning(ポジショニング:立ち位置の決定)

ポジショニングとは

ポジショニングでは、市場の中で自社の商品・サービスが、どのような立ち位置を獲得すべきかを検討します。

値段や店舗数、流通網などの様々な指標を用いて、自社と競合を比較し、優位性があるポイントを見極めながら、自社のポジションを探っていきます。

ポジショニングがうまくできていないと、市場の中で自社のサービス・商品が埋もれてしまうので注意が必要です。

競合を調べずに、自社の商品の強みを「低価格」として販売しても、競合がもっと安い商品を提供していると、顧客はそちらに流れてしまうでしょう。このように、競合と比べたうえで、自社が差別化できるポイントを見つけ出すことが、ポジショニングに必要な観点です。

STP分析を行うべき理由

STP分析を行うべき理由は、“最適なマーケティング戦略を見いだせる”ことに尽きます。

市場や顧客のニーズは、日々変わり、どの商品やサービスに魅力を感じるかも、人によって大きく異なります。

そのため、マーケティング戦略を成功させるためには、狙うべき市場やターゲットを明確にし、ピンポイントでターゲットに刺さる施策を展開することが不可欠なのです。

STP分析を行うことで、市場や顧客のニーズを理解することはもちろん、自社が優位に商品・サービスを提供するためのポジションを見つけ出すことができます。STP分析を活用して、“ターゲットによって戦略を変える”、“競合に勝つ”という意識で施策を進めることが重要です。

STP分析 スターバックスの事例

最後に、STP分析をうまく活用して成功を収めている、スターバックスの事例を紹介します。

スターバックスのSegmentation

スターバックスは、10代後半~70代までの男女別に、顧客をセグメントしました。

また、学生・会社員・公務員・自営業・ノマドワーカー・退職者といった職業面や、社会的地位・居住地など、顧客の属性によって、徹底的に市場を分けていったのです。

スターバックスのTargeting

スターバックスは、セグメンテーションした分類の中から、「大都市で一定水準以上の収入を得ているオフィスワーカー」をターゲットとして設定しました。

スターバックスに、他のコーヒーショップよりもオシャレ感や高級感が漂うのは、このような背景があるためです。

朝の早い時間帯は出勤前のオフィスワーカー、ランチタイムは主婦層、夕方以降は仕事帰りのサラリーマンなど、営業時間帯によってターゲットを少しずつ変えているのも、戦略のポイントです。

スターバックスのPositioning

そんなスターバックスの最大の特長は、“サードプレイス”という概念のポジションを確立していることです。

第3の場所とも呼ばれ、「家でも職場でもない自分の居場所を作る」という考え方に基づいています。

オシャレな空間の中で心をリフレッシュできるという点が、スターバックスが選定したターゲットに評価され、他のコーヒーショップとは一線を画すポジションを獲得することができました。

STP分析のまとめ

STP分析は、Segmentation、Targeting、Positioningという要素を用いるマーケティング分析手法です。

市場の細分化やターゲットの選定を行い、競合と差別化できる自社のポジションを見出しながら、ターゲットに刺さる戦略を練っていきます。

あなたも、新しいビジネスを展開する際や新商品・新サービスを提供する際は、今回解説した内容を参考にしていただき、STP分析で最適なマーケティング戦略を打ち立てていきましょう。

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この記事を書いた人

岩永圭一のアバター 岩永圭一 アルル制作所

2003年にECサイト「ウェディングアイテムドットネット」を立ち上げ、手作り結婚式を応援。2005年デザイン会社を設立。2社を譲渡後、2021年にアルル制作所を立ち上げ、オウンドメディア運営代行『記事スナイパー』を開始。webメディアの記事代行を行っている。これまで立ち上げた事業は、中古ドメイン販売・キーワードツール・バー専門ホームページ制作・記事LP制作・レンタルスペース・撮影スタジオと多岐にわたる。

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