インスタグラムマーケティングとは、インスタグラムを活用して製品/サービスを売る仕組みのことです。
これから、企業のインスタグラム運用を始めようとお考えのweb担当者に向けて、インスタグラムマーケティングの基礎をお伝えします。インスタグラム運用の前にインスタマーケティングを理解しておくとスムーズな運用が行なえます。
インスタグラムマーケティングの効果が出るかどうか
企業によっては、インスタグラム以外にもSEOやリスティング広告運用・TikTokなどのWebマーケティングにリソースを使っているケースもあります。
すぐにインスタグラム運用をするのではなく、本当にインスタグラム運用を行うべきなのか考える必要があります。以下の判断材料を使ってインスタグラム運用が最適解かどうか導き出しましょう。
予算の配分：どのweb集客にコストをかけるか
SNSに加えてSEO・MEO・リスティング広告という様々なweb集客方法の中から、どこに予算を投じるかを決めた上でインスタグラム運用を行うかどうかを決定します。
すでにホームページがある場合は、SEO・MEO・リスティング広告の既存施策の効果を見て、上手く効果が出ている施策に予算を集中させることも重要です。
特に、インスタグラム運用をしていて、あまり効果が出ていない or 運用が上手く出来ていない場合は、その原因を解決できるか慎重に検討しましょう。
顧客のSNS利用状況：インスタグラムを使っているか
顧客層が主に何のSNSを使っているかを調査した上で、どのSNSを運用するかを決定する必要があります。
弊社が運営する撮影スタジオ（アルルスタジオ）は、コスプレイヤーさんが多く利用されています。コスプレイヤーさんがもっとも多く使っているSNSはX（Twitter）です。
コスプレは画像がメインだから「インスタグラム」と想像する方も多いと思います。でも実際には、ハッシュタグやイベント参加、カメラマン募集などリアルタイムなコミュニケーションを取りやすいX（Twitter）なのです。
顧客が利用するSNSの調査方法
いくつか調査方法があります。社内体制に適した方法を選んで実施してください。
| 調査方法 | ワンポイント |
|---|---|
| アンケート調査 | 自社に顧客リストがある場合は、顧客にアンケートをメール送信して、どのSNSを利用しているか尋ねます。顧客リストがない場合はwebアンケートになるので精度が落ちます。 |
| ヒアリング | 主要な顧客層から協力者を探し、直接ヒアリングを行い、何のSNSをどのように使っているかを聞きます。母数が少なく意見が偏る可能性があるためアンケートよりも精度は落ちます。 |
| GA4分析 | メニュー – レポート – 集客 – ユーザー獲得 を開く。「ユーザーの最初の参照元」をセカンダリディメンションとして選択（分からない方はGA4 セカンダリディメンションでググってください） |
| 競合調査 | 顧客層が重なる競合企業がどのSNSを使っているか、また顧客ニーズの高さを知るためにフォロワー数も合わせて調査を行います。 |
| SNS検索 | 各SNSの検索窓に顧客ニーズの高いキーワードを入力し、投稿数とハッシュタグ数を調べます。X（Twitter）はリアルタイム検索を使うと便利です。 |
成功するインスタグラム運用チームの作り方
インスタグラム運用には、継続実施できる体制が必要です。運用が困難な場合は、代行業者に委託することも考慮しましょう。ただし、業者との連携には社内の担当者が必要です。
企画・写真動画撮影・写真動画加工・文章作成・校正・投稿・フォロー・DM・コメント返信・効果測定
インスタグラムマーケティングの考え方
目的の設定
企業のインスタグラム運用の主な目的は、ブランドの認知度向上・製品/サービスのリード獲得・求人募集です。目的をいずれかに絞り、明確にして取り組むことが大切です。
企業内にターゲットが異なる製品/サービスが複数存在する場合は、インスタアカウントを複数に分けることも検討しましょう。情報提供するターゲットが複数となると、インスタグラム内の情報の統一が難しくなり、運用は困難になります。できるだけターゲット層が１つになるような運用を心がけてください。
消費者行動の理解
インスタグラム運用を始める前に、インターネット上の購買行動の流れにフォーカスしてみます。
下イラストでは、AISASモデル（インターネットでの消費者購買プロセスを5つの行動で示す）と顧客と企業が出会うマッチポイントを合わせてみました。
インターネット上の消費者が製品/サービスを購入する一番始めの認知・興味のフェーズでは、SNSを利用することがほとんどです。また、購入後の共有（口コミ）もSNSを介して行われるのが大半です。
潜在顧客へのアプローチ
まだ自身のニーズに気づいていないが、製品/サービスを知れば顧客になりうる層を潜在顧客と呼びます。逆に、すでに自身のニーズに気づいており、類似の製品/サービスを知っている顧客は顕在顧客と呼びます。
以下の表は、消費者の行動フェーズによって、顧客の種類が潜在顧客と顕在顧客に分かれることを示しています。そして、SNSでは潜在顧客へアプローチしていることが分かります。
| 消費者の行動 | タッチポイント | 顧客の思考 | 顧客の種類 |
|---|---|---|---|
| 認知 | SNS | 「この製品/サービスは何？存在を初めて知った」 | 潜在顧客 |
| 興味 | SNS | 「良さそうだからもっと知りたい」 | 潜在顧客 |
| 検索 | 検索エンジン | 「購入するかどうか悩む。詳しく調べてみよう」 | 顕在顧客 |
| 行動 | Webサイト | 「購入しよう。どこで買うか？」 | 顕在顧客 |
| 共有 | SNS | 「購入してよかった。他の人に勧めたい」 | 顕在顧客 |
潜在顧客へのアプローチには、以下のようなメリットがあります。
- 競合が少ない
- 競合よりも先に顧客とのつながりを持てる
- 顧客とのやり取りを重ねてファンになる可能性が高い
顕在顧客へのアピール
SNSでは、これからお客さんになりうる潜在顧客だけでなく、自社のファン層もいます。
インスタグラムで投稿を行うとフォロワーとフォロワー外の方のアプリ上で投稿が表示され、インサイト（分析データ）を見るとその割合を確認できます。
インスタグラムでは、新規顧客獲得とリピーター獲得のどちらもバランスよく行う必要が出てきます。
顕在顧客に対しては、
- コミュニケーションを促す質問を投げかける
- お客さんの写真紹介
- 日常的な投稿
- 製品/サービスの製造過程紹介
- 製品活用方法の紹介
といったコンテンツで関心を高めてもらいましょう。
インスタグラムマーケティングの実施方法
実際のインスタグラムマーケティング戦略をお伝えします。
ハイライトの作成
ハイライトは、プロフィールの目立つ箇所にあるアイコンで、Webサイトのメニューのようなものです。サービスの紹介や料金案内など基本情報を掲載していきましょう。
詳しいハイライトの作り方を下記にて紹介していますので、まだハイライトを作成していない方や活用できていない方はぜひこちらをお読みください。
イベント・キャンペーンのお知らせ
インスタグラムストーリーズを利用することで、イベントやキャンペーンなどのプロモーション情報をタイムリーに発信できます。
ストーリーズは、24時間後にアーカイブされるので、24時間以上イベント告知をしたい場合には、ハイライトに追加しましょう。
積極的なコミュニケーション
インスタグラムは、単に写真や動画をシェアするプラットフォームにとどまらず、ダイレクトメッセージ（DM）や投稿へのコメントを通じて顧客とのコミュニケーションを取る手段としても活用できます。
このような対話を通じて、顧客との距離はグッと縮まり、企業のファンになる可能性が高くなります。
ユーザー参加型コンテンツの展開
ユーザーが積極的に参加できる企画を立てて、ユーザー参加型コンテンツを作っていく戦略をご紹介します。
| 戦略 | 説明 | 成功事例 |
|---|---|---|
| ハッシュタグキャンペーン | 特定のハッシュタグを使用して投稿を促すキャンペーン。 | Coca-Colaの#ShareACoke |
| コンテスト・プレゼント企画 | 投稿やフォローを条件としたプレゼントやコンテスト。 | Airbnbの#NightAtコンテスト |
| ユーザー生成コンテンツ（UGC） | ユーザーが投稿したコンテンツをブランドのアカウントでシェア。 | GoProの#GoProアクション |
| ライブストリーミング | ライブ動画を通じて製品紹介やイベントをリアルタイムで配信。 | Fenty Beautyの製品ローンチ |
| ストーリーズのアンケート機能 | ストーリーズで投票や質問を行い、フォロワーの意見を収集。 | Glossierの製品フィードバック |
| ショッピング機能の活用 | インスタグラムのショッピング機能を使用して直接商品を販売。 | H&Mのインスタショップ |
いきなり、上記の企画をしようとすると、実行に時間がかかります。まずは、インスタグラムストーリーズのアンケートや質問ボックス、クイズなどを使ってフォロワーとの双方向のコミュニケーションを取ってみましょう。
これにより、フォロワーの意見を直接収集し、フォロワーのエンゲージメントが高まるのが実感できます。
成約への導線の設定
興味を持った顧客に対して、製品/サービスの成約につながる導線をインスタグラム内に設置します。
よく利用されている外部リンク先は以下のとおり。
LINEともだち追加・ランディングページ・製品/サービスページ・コーポレートサイト・求人ページ
また、インスタグラム内で外部リンクを設置できる箇所は、以下に限られています。
プロフィール内リンク・ストーリーズとハイライトのリンクスタンプ、インスタグラム広告のリンクボタン
成約につながる導線として、外部リンク先を1つ決めておきましょう。
インスタグラム運用のマーケティング まとめ
インスタグラム運用を開始する前に、以下のようなマーケティング意識を持つとよいでしょう。
- インスタグラム運用の目的を設定する
- 消費者行動を理解する
- 潜在顧客へのアプローチを行う
- 積極的なコミュニケーションを取る
- 成約への導線を設定する
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